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Es frecuente ver que la cartera de clientes para empresas ponga foco en la generación de demanda a través de la inversión en marketing. Si bien este es un proceso continuo e indispensable, hay muchas empresas que realizan fuertes inversiones sin tener previamente resuelto cuál es su propio modelo de negocios.

Sin embargo, para el emprendedor, tener clientes es distinto a tener compradores. La diferencia radica en que el comprador no tiene un vínculo con la marca y su inversión es más aleatoria que una decisión o preferencia mientras que el cliente consume de forma regular. Por esta razón, una empresa sólida buscará en el mediano y largo plazo tener clientes satisfechos antes que compradores ocasionales.

¿Cómo convertir un comprador en un cliente? El secreto está en retener al consumidor a través de una buena experiencia de compra. Para ello se necesita:

1- Eficiencia y Accesibilidad: El servicio y producto debe ser accesible en tiempo y forma para que el usuario sienta que está conectado de forma fluída con el producto o servicio

2- Comodidad: No se debe exigir que el cliente “trabaje” o se “esfuerce” para llegar a nosotros.

3- Transparencia: No debe haber sorpresas ni de tiempos, ni en dinero.

4- Calidez: La atención al cliente se trata de un valor diferencial que algunos no toman en cuenta y funciona como el canal que hace que regresen y se tomen el tiempo para dejar un buen comentario.

Por último, para completar el proceso, el equipo emprendedor debe tomar sus propias decisiones, a fin de capitalizar su propio conocimiento e ir ajustando su modelo de acuerdo con su experiencia.

 

 

Fuente: Por Bruno Ferrari – co-fundador de 123Seguro y Emprendedor Endeavor – para Apertura

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